14 astuces pour négocier le prix d’un bien immobilier

# 1 Etudiez le marché avant de formuler une offre

Avant de vous lancer dans toute démarche de négociation, vous devez effectuer des recherches approfondies sur le marché local. Renseignez-vous sur les prix des biens similaires dans la même zone. Pour ce faire, vous pouvez consulter les plateformes immobilières ou encore les dernières ventes conclues dans le quartier sur le site officiel du gouvernement.

Vous aurez ainsi évalué la tension locale du marché immobilier. En effet, en zone tendue, les vendeurs ont l’avantage lors des négociations car le nombre d’acheteurs qui convoitent ce secteur est souvent supérieur à l’offre. Il reste donc plus difficile de négocier dans ce type de situation.

# 2 Soyez prêts financièrement

Vous ne pouvez pas vous lancer dans une négociation à l’aveugle. Avant de parler de prix, vous devez connaître votre enveloppe budgétaire. Pour cela, prenez contact avec votre conseiller bancaire ou réalisez une simulation en ligne.

En outre, appuyer votre négociation d’un accord de principe de votre banque reste un atout financier considérable.

# 3 Identifiez les points faibles du bien sans le dévaloriser

Lors de la visite, repérez les défauts qui pourraient justifier une baisse de prix (réparations, travaux de rénovation, mises aux normes…).

Si votre discours est cohérent, le vendeur devrait accepter de défalquer ces dépenses du prix de vente. Mais attention, vous ne pouvez pas inclure des travaux liés à votre confort ou vos goûts personnels.

Aussi, veillez à ne pas trop accentuer les critiques pour ne pas vexer les propriétaires. Les remarques doivent rester factuelles et seuls les travaux en lien avec un défaut de sécurité, de norme, ou de vétusté pourront faire l’objet d’une négociation.

# 4 Mettez en avant vos atouts

Pour une négociation plus efficace, n’hésitez pas à mettre en avant vos atouts d'acheteur. Par exemple, des délais flexibles ou encore un dossier de financement solide joueront en votre faveur.

L’avantage le plus convoité du vendeur reste celui de l’achat comptant. Car acheter sans avoir recours à l’emprunt bancaire représente un double atout pour lui : des délais plus courts et une garantie de concrétisation. Un détail qui motive souvent le propriétaire à céder une baisse de prix.

# 5 Restez discret sur votre enveloppe budgétaire

Pour réussir votre négociation immobilière, il est recommandé de ne pas dévoiler votre budget et de révéler plutôt un prix légèrement inférieur.

N’oubliez pas que rares sont les offres d’achat qui se concluent par une réponse positive ou négative. Bien souvent, les vendeurs formulent une contre-proposition supérieure. Cette astuce vous permet donc de conserver une marge de négociation suffisante.

# 6 Soyez ouverts aux compromis

Faites preuve de souplesse, la négociation est un jeu de compromis. Vous devez rester ouverts aux concessions et proposer des alternatives pour viser le scénario gagnant gagnant.

Si le vendeur refuse fermement de baisser le prix, envisagez de négocier d'autres aspects du contrat : les délais, les conditions suspensives ou d’éventuelles réparations. Parfois, le vendeur pourra revenir sur son refus.

# 7 Appuyez-vous sur les professionnels, tout en restant attentif

Si vous faites appel à un agent ou mandataire immobilier, il se chargera de la négociation du prix avec le vendeur. En règle générale, leur expertise et leurs conseils mènent à une négociation avantageuse pour les deux parties.

Mais attention à ne pas vous dévoiler totalement. S’il se trouve face à un vendeur plus doué que vous en négociation, le professionnel aura tendance à vous désavantager. Autrement dit, gardez votre posture de négociateur face à cet intermédiaire de vente.

# 8 Restez calme et patient

La négociation est une discipline souvent périlleuse. Surtout lorsqu’il s’agit d’un achat immobilier. Vous devez rester calme, poli, mais surtout patient jusqu’au terme de la négociation. Laissez le temps au vendeur de considérer vos offres et de répondre à vos demandes : vous devez absolument dissimuler vos émotions hâtives.

# 9 Créez une connexion avec le vendeur

Pour réussir votre jeu de négociation, n’hésitez pas à établir une véritable connexion avec le vendeur.

Une relation cordiale facilite souvent les négociations et favorise la flexibilité du vendeur. Vous pouvez aussi vous confier à lui et justifier vos motivations : certains propriétaires restent sensibles aux détails personnels lorsqu’il s’agit d’un patrimoine auquel ils tiennent.

Mais le jeu de l’émotion ne fonctionne pas à tous les coups, vous ne pourrez donc pas tout miser sur cet aspect.

# 10 Formulez une offre à l’écrit

Lorsque vous êtes confiants sur le prix à proposer, il est recommandé de formuler une offre à l’écrit (bien que ce ne soit pas obligatoire).

Cette démarche prouve votre motivation et votre capacité à vous engager dans cette transaction.

N’hésitez pas à y faire figurer tous les atouts de votre profil d’acheteur (financement, solidité professionnelle, apport personnel, soutien de votre banque etc.).

N’oubliez pas que les vendeurs n’ont aucun intérêt à accepter une baisse de prix si l’acheteur manque de sérieux. Alors évitez les offres trop basses au risque d’être confronté à un refus catégorique.

# 11 Renseignez-vous sur l’historique du bien

Utilisez le temps à votre avantage. Si le bien est sur le marché depuis un certain temps (en général, plus de 3 mois), le vendeur sera plus enclin à réduire le prix de vente.

Vous pouvez d’ailleurs surveiller les biens immobiliers dormants sur le marché et profiter de cette opportunité pour négocier. Cette astuce peut aussi vous permettre d’optimiser la rentabilité d’un investissement locatif par exemple.

# 12 Revenez accompagné d’un professionnel

Avant de vous prononcer, n’hésitez pas à réclamer une contre-visite lors de laquelle vous viendrez accompagné d’un professionnel. Il peut s’agir d’un entrepreneur du bâtiment pour chiffrer d’éventuels travaux, ou d’une connaissance qui exerce dans le milieu de l’immobilier. Bien entendu, l’objectif ici n’est pas de tromper le vendeur, mais de crédibiliser vos propos, s’ils sont justifiés.

# 13 Adoptez un comportement positif

Tout au long du processus de négociation, vous devez rester bienveillant et respectueux envers le vendeur. Gardez à l'esprit qu’une négociation bien menée fonctionne avec beaucoup d’empathie. Le propriétaire sera plus à même de trouver un terrain d’entente si vos échanges restent agréables pour lui.

# 14 Soyez curieux

On vous recommande de bien écouter votre interlocuteur : offrez-lui un temps de parole supérieur au vôtre pour tenter d’en savoir plus sur sa situation. Enrichissez la conversation, et tentez de le faire s’exprimer sur les motifs de son départ (ainsi que le nombre de visites passées et prévues).

Vous pourrez ainsi mettre le doigt sur une situation d’urgence (séparation, mutation, endettement trop élevé…) qui penche en votre faveur pour la négociation. Enfin, le discours du propriétaire pourrait révéler des points négatifs non mentionnés vous permettant de défendre votre prix.

Conclusion : quand doit-on négocier le prix d’un bien immobilier ?

Certains indices révèlent une situation propice à la négociation, notamment :

•  Le prix n’est pas aligné au marché ;
  
• Vous présentez un dossier de financement irréprochable ;
• Vous achetez comptant ; - Il y a peu de demandes sur le bien ;
• Le bien est en vente depuis plus de 3 mois ; 
• Le propriétaire se trouve dans une situation d’urgence ;
• Vous sentez le vendeur prêt à négocier.
  

Lorsque les feux sont au vert, vous pouvez entamer une démarche de négociation en adoptant une posture stratégique.

© Lisa Barbosa – Juin 2023

Article à caractère informatif et publicitaire

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